Классификация инструментов управления в организациях малого бизнеса для построения воронки продаж

В современном мире компании, которые используют CRM-системы, SMMмаркетинг (цифровой маркетинг в социальных сетях), делают это, в том числе, и с учетом необходимости построения воронки продаж. Основная цель —  построить эффективную воронку продаж, которая будет привлекать клиентов и увеличит прибыль. Данное исследование направлено на то, чтобы подобрать набор сервисов, которые могут помочь развитию малого бизнеса, характеризующегося невысокими объемами выручки, небольшими бюджетами на продвижение, а также небольшой численностью персонала. В статье выделены такие проблемы малого бизнеса, как: ограниченный ассортимент производимого товара или оказываемых услуг, небольшой стартовый капитал и нехватка финансово-кредитных средств, ограниченные возможности привлечения дополнительных производственных ресурсов, экономическая неустойчивость в рыночной среде малых и средних предприятий, недостаток теоретических знаний и практического опыта у множества предпринимателей, бизнесменов, особенности нормативной базы и процедур получения дополнительных финансовых ресурсов, налоговая нагрузка.
Рассмотрено понятие воронок продаж для любого типа организаций, предприятия, стартапа, как элемент маркетинговой стратегии. Были выделены общие черты, этапы, которые должны характеризовать планируемую воронку 
продаж. Проведено сравнение и выделены четыре категории цифровых сервисов для работы с автоматизацией бизнеса и воронкой продаж: информационные системы и технологии, помогающие спроектировать бизнес-модель в целом, создать системы менеджмента качества и т.д.; программы для моделирования бизнеса, разработки рабочей документации и требований; СRM-системы, предназначенные для планирования задач сотрудников и хранения данных  о клиентах; сервисы, помогающие при продвижении в социальных сетях. Благодаря им решаются такие задачи, как: моделирование воронки продаж, автоматизация бизнес-процессов, шаблоны рабочих сценариев, инструкции, регламентов для сотрудников, аналитика конверсии и арбитраж трафика. 
Предложена классификация программ и сервисов, которые позволят автоматизировать воронку продаж компании с учетом цены продукта и его функционала, сочетание которых будет оптимальным для малого бизнеса.

1. Yadykin V., Barykin S., Badenko V. [et al.]. Global challenges of digital transformation of markets: Collaboration and digital assets // Sustainability. 2021. Vol. 13, № 19. DOI: 10.3390/su131910619.

2. Притула О. Д., Фетисова Г. В. Малый и средний бизнес: проблемы и перспективы развития (на примере Чудовского муниципального района) // Вестник Новгородского филиала РАНХиГС. 2016. Т. 5, № 2-2 (6). С. 26–36.

3. Ахматдинова Р. Р. Проблемы малого бизнеса и подходы к их решению в России и за рубежом // Форум молодых уче ных. 2020. № 12 (52). С. 35–39.

4. Джамулуев В. В., Магомедов И. А. Проблемы малого и среднего бизнеса в России // Вестник современных исследований. 2018. № 6.2 (21). С. 101–105.

5. Essameldin R., Ismail A., Darwish S. Quantifying Opinion Strength: A Neutrosophic Inference System for Smart Sentiment Analysis of Social Media Network // Applied Sciences. 2022. Vol. 12. 7697. DOI: 10.3390/app12157697.

6. Domegan C. Social Marketing and Behavioural Change in a Systems Setting. Current Opinion in Environmental Science & Health. 2021. Vol. 23. 100275. DOI: 10.1016/j.coesh.2021.100275.

7. Makarova E. L., Todorovic N. Value Chain Management as Essentials of Pricing Strategy for Digital Marketing Companies // Известия Саратовского университета. Новая серия. Сер. Экономика. Управление. Право. 2020. T. 20, № 4. С. 422–428. DOI: 10.20914/2310-1202-2017-4-297-305.

8. Дорошев Б. А., Демененко И. А. Лид-магнит как часть автоматической воронки продаж // Вектор экономики. 2017. № 3 (9). С. 36.

9. Моргина Е. С. Эволюция взглядов на генезис маркетинговой концепции sales funnel и ее современное содержание // Российская наука: актуальные исследования и разработки: cб. науч. ст. IX Всерос. науч.-практ. конф. В 2 ч. / редкол.: С. И. Ашмарина, А. В. Павлова (отв. редакторы) [и др.]. Сама ра: Изд-во СГЭУ, 2020. Ч. 1. С. 239–246.

10. Крамарь А. В., Новиков П. В., Новикова А. В. Воронка продаж как инструмент повышения среднего чека и автоматизации бизнеса // Век качества. 2019. № 4. С. 133–143.

11. Сергеев С. М., Барыкин С. Е., Островская Н. В. [и др.]. Расчет цифрового двойника воронки продаж // Стратегические решения и риск-менеджмент. 2020. Т. 11, № 3. С. 286 293. DOI: 10.17747/2618-947X-2020-3-286-293.

12. Sudhanshu K. EdTech Startup: An excellent sales & marketing guide. 2021. URL: https://www.researchgate.net/publication/354311942_EdTech_Startup_An_excellent_sales_marketing_guide (дата обращения: 21.06.2022).

13. Hidayati M. The application of aida model (attention, interest, desire, action) on consumption behavior of eco-friendly product in Demak and Ungaran of Central Java // Russian Journal of Agricultural and Socio-Economic Sciences. 2017. Vol. 71. P. 66–73. DOI: 10.18551/rjoas.2017-11.09

14. Rudova O. R., Prikhodko P. G. The sales funnel as an instrument of digital trading environment // Неделя науки СПбПУ: материалы науч. конф. с междунар. участием. Санкт-Петербург: Политех-Пресс, 2018. Ч. 1. P. 367–369.

15. Токарев А. О. Моделирование воронки продаж для малого и среднего гостиничного бизнеса // Вестник Российского нового университета. Серия: Сложные системы: модели, анализ и управление. 2021. № 2. С. 56–64. DOI: 10.25586/RNU.V9187.21.02.P.056.

16. Котомцева К. С. Построение воронки продаж в коммерческом банке: этапы и принципы // Маркетинг и логистика. 2021. № 4 (36). С. 23–29.

17. Грибова Е. Д. CRM-системы как необходимый компонент успешного бизнеса // Научные труды Калужского государственного университета имени К. Э. Циолковского: материалы региональной университетской науч.-практ. конф., 17–18 апреля 2019 года. Калуга: КГУ имени К. Э. Циолковско го, 2019. С. 566–570.

18. Grublješič T., Čampa N. The impact of the IS on the effectiveness of the Sales Funnel Management as a part of CRM in an automotive company // Online Journal of Applied Knowledge Management. 2016. Vol. 4 (2). P. 74–92. DOI: 10.36965/ojakm.2016.4(2)74-92.

19. Макринова Е. И., Роздольская И. В., Матузенко Е. В. Исследование возможностей продвижения бизнеса на различных интернетплатформах с использованием инструментов social media marketing // Фундаментальные исследования. 2021. № 2. С. 38–43.

20. Якупова Л. А., Дмитриенко Г. В. Информационные технологии в управлении качеством // Актуальные проблемы авиации и космонавтики. 2011. Т. 2, № 7. С. 145–146.

21. Толстова Э. Р. Анализ технологий и программных продуктов, используемых для обработки информации в СМК // Актуальные проблемы развития управленческой и сервисной деятельности в цифровой среде: материалы Всерос. молодеж. науч.-практ. конф., 19–20 марта 2020 года / редкол.: Е. В. Яковлева [и др.]. Омск: Изд-во ОмГТУ, 2020. С. 103–106.